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Négociation commerciale - Methode ATROCE
May 27, 2025
La méthode ATROCE est une méthode de négociation développée par Roger Fisher et William Ury dans leur livre "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In". ATROCE est un acronyme pour les cinq étapes à suivre pour mener une négociation efficace: Analyse, Travaux préparatoires, Rencontre, Offre, Concessions, Engagement.
Voici une explication détaillée de chaque étape de la méthode ATROCE avec des exemples:
- Analyse: La première étape consiste à analyser la situation de la négociation, y compris les intérêts et les positions des parties impliquées. Il est important de comprendre les préoccupations de chaque partie, leurs objectifs et leurs limites. Cette étape permet également de déterminer les enjeux de la négociation.
Exemple: Imaginons que vous êtes un gestionnaire de projet et que vous devez négocier avec un client pour déterminer le budget et les délais de livraison du projet. Dans cette étape, vous devez analyser les préoccupations du client, ses priorités et ses exigences en matière de budget et de calendrier.
- Travaux préparatoires: La deuxième étape consiste à se préparer pour la négociation. Il s'agit de déterminer les options possibles pour les deux parties et de comprendre les alternatives à la négociation. Cette étape peut inclure des recherches sur le marché, la collecte d'informations et la préparation des documents nécessaires.
Exemple: Pour préparer la négociation avec votre client, vous pouvez mener des recherches sur les coûts du marché pour des projets similaires et préparer des documents tels que des estimations de coûts et des calendriers de projet.
- Rencontre: La troisième étape consiste à rencontrer les parties pour discuter des problèmes et des options possibles. Il est important de maintenir un environnement de discussion ouvert et constructif pour permettre aux parties de s'exprimer librement.
Exemple: Dans la négociation avec le client, vous pouvez organiser une réunion pour discuter des coûts et des délais de livraison. Il est important de créer un environnement calme et ouvert pour que le client puisse s'exprimer sur ses préoccupations et ses exigences.
- Offre: La quatrième étape consiste à présenter une offre initiale pour la négociation. Cette offre doit être réaliste et basée sur les résultats de l'analyse et des travaux préparatoires. Il est important de présenter l'offre de manière claire et concise.
Exemple: Dans la négociation avec le client, vous pouvez présenter une offre initiale pour le budget et le calendrier du projet en fonction des recherches et des estimations de coûts que vous avez effectuées.
- Concessions et engagement: La cinquième et dernière étape consiste à négocier et à faire des concessions pour parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Il est important de se concentrer sur les intérêts communs et de trouver un terrain d'entente pour parvenir à un accord mutuel.
Exemple: Dans la négociation avec le client, vous pouvez faire des concessions sur le calendrier ou le budget du projet pour parvenir à un accord mutuel.
La méthode ATROCE peut être utilisée dans de nombreuses situations de négociation, telles que les négociations salariales, les négociations commerciales, les négociations collectives, les négociations internationales, etc. Elle peut également être adaptée pour les négociations en ligne, en utilisant des outils de communication à distance tels que la vidéoconférence.
En utilisant cette méthode, les parties impliquées dans une négociation peuvent être en mesure de parvenir à un accord satisfaisant pour toutes les parties impliquées, tout en préservant les relations à long terme entre elles.
Qualifier une négociation est un processus essentiel pour en comprendre les enjeux et les objectifs. Pour cela, il est important de se poser plusieurs questions clés.
La première question à se poser est de savoir s'il s'agit d'une négociation gagnant-gagnant ou perdant-perdant. Dans une négociation gagnant-gagnant, les parties cherchent à trouver une solution mutuellement bénéfique pour toutes les parties impliquées. Dans une négociation perdant-perdant, les parties sont plus intéressées à se nuire mutuellement plutôt qu'à trouver une solution qui bénéficie à tous.
La deuxième question à se poser est de savoir si la négociation est collaborative ou compétitive. Dans une négociation collaborative, les parties travaillent ensemble pour trouver une solution commune. Dans une négociation compétitive, les parties cherchent à maximiser leurs gains au détriment de l'autre partie.
La troisième question à se poser est de savoir si la négociation est axée sur les intérêts ou les positions. Dans une négociation axée sur les positions, les parties défendent fermement leur point de vue et cherchent à obtenir le maximum possible. Dans une négociation axée sur les intérêts, les parties cherchent à comprendre les besoins et les motivations de l'autre partie afin de trouver une solution qui satisfait les deux parties.
La quatrième question à se poser est de savoir si la négociation est distributive ou intégrative. Dans une négociation distributive, les parties cherchent à diviser un ensemble de ressources limitées. Dans une négociation intégrative, les parties cherchent à trouver des solutions créatives qui permettent de créer de la valeur pour toutes les parties impliquées.
Enfin, il est important de se poser la question de savoir si la négociation est équitable ou inégale. Dans une négociation équitable, les parties sont traitées de manière juste et équitable. Dans une négociation inégale, l'une des parties est avantagée par rapport à l'autre.
En résumé, qualifier une négociation consiste à comprendre les enjeux et les objectifs des parties impliquées. Pour cela, il est important de se poser plusieurs questions clés, notamment sur le type de négociation (gagnant-gagnant ou perdant-perdant), la nature de la relation entre les parties (collaborative ou compétitive), l'approche utilisée pour parvenir à un accord (positions ou intérêts, distributive ou intégrative), et la question de l'équité.